La funzione commerciale: Le figure commerciali – il ruolo del key account manager – Le competenze del key account manager
La gestione strategica della vendita
Tipologie di cliente
Obiettivi di fatturato
Necessità di assortimento
Le esigenze promozionali
La gestione della forza vendita: La costruzione della rete commerciale
La supervisione dell’organizzazione di vendita e dei capi area
La scelta e la selezione dei venditori
La gestione del gruppo
La costruzione dei meccanismi d’incentivazione
La valutazione della performance professionale e della produttività – Casi reali
La pianificazione e il controllo della rete di vendita: Costruzione della rete di vendita
La selezione e gestione delle risorse umane
L’organizzazione della forza vendita
Le analisi di vendita
Pianificazione e controllo delle vendite
Previsioni di vendita e sviluppo del budget
Analisi della redditività e degli scostamenti